成立26年的中興通訊，經歷了無數次技術演進和產業升級的變革，而這一次非同尋常。

    中興通訊執行副總裁何士友將目前面臨的發展矛盾總結為兩點：一是日益暴漲的流量需求卻未帶來運營收入的增長，使得運營商投資更加謹慎，連帶包括中興在內的設備供應商陷入低谷;二是由于互聯網的加入，通信業的商業模式已被顛覆，造成產業發展的路徑改變，單一的技術變革無法驅動產業升級，而這原本是中興這樣技術型公司的拿手好戲。現在，只有軟硬件加上服務的整合型解決方案，才是買家所需要的東西。

    在4月23日舉行的全球分析師大會上，中興做出了戰略調整，宣布為期三年的宏大藍圖，即變身解決方案供應商，并定義電信運營、終端、政企和家庭四類戰略市場，以實現躋身全球前三的目標。

    的確，中興的戰略調整絕非口頭文章。事實上，整個中興已經運轉在新的價值體系之中了。

    中興為此還成立了全新的架構流程部門，整合了原先的IT部門、流程管理、考核激勵辦公室、市場研究部、戰略規劃部等，以確保新體系的順利運轉，該部門負責人陳健洲高級副總裁由此也被稱為“架構設計師”。

    “架構設計部門在國內大企業中比較少見”，陳健洲說，“我們的任務就是從制度設計上保證公司戰略落地，落實到每一位員工。”

    架構大重組

    陳健洲的第一個“設計項目”就是在去年年底，將與區域銷售并存的產品線體系打破，分割為方案經營部和研發部門，形成銷售、市場和研發的功能結構，并借此實現方案經營的新思路。

    具體來說，方案經營部主要承擔市場需求的調研和提出，結合銷售部門的反饋，最終形成研發的方向和立項。每一個區域性銷售部門也將獲得專屬的方案經營部支撐，能滿足更加定制化的需求，而原先面向全球市場的產品線也由此變為更加聚焦區域市場。

    此前，中興的研發和產品立項主要由產品線來確定，不同產品線的整合需要經過復雜的程序，而現在，中興可以靈活地根據客戶需求，快速地提供融合性的解決方案。

    此外，新架構中特別設立了政企網方案經營部，并加強了終端、服務等方案經營的能力，以完善對新戰略確定的戰略市場的組織結構，保障銷售目標實現。

    新架構不僅滿足了中興的經營戰略調整，而且減少了許多內部溝通成本，一切面向客戶需求。陳建洲舉例說，銷售部門反饋了客戶的需求是一個燈泡，但這距離研發語言還很遠，常常就會出現結果與需求不符的情況，而方案經營部就能夠很好地承擔起這種語言轉換。這也正是中興這兩年所倡導的DAR創新思路，即把用戶的需要(Demand)變成研發人員的需求(Requirement)，再做好架構設計(Architecture)。

    重組的動力

    可以看出，中興為了實現新戰略已經做足準備，甚至不惜對運轉十余年的體系動“大手術”。

    在成立之初，中興按照事業部方式運營，每個事業部包辦了從研發、生產到銷售的全部過程，隨著產品線的不斷擴充豐富，中興啟用了面向全球市場的產品線與區域銷售并行的運營體系，由產品線來決定對銷售的資源支持，包括評估合同可行性和產品交付流程。

    在技術驅動的時期，這兩套體系的運轉相對融洽，特別是在高利潤階段，這兩大體系之間的矛盾與沖突被掩蓋，比如同樣承擔銷售指標的產品線與銷售的內部競爭，不同產品線對同一區域市場的重復需求調研等。

    然而隨著外部環境的激烈變化和競爭加劇，中興感受到來自前端市場和客戶越來越大的壓力，舊體系下的內部矛盾也越來越突出，效率低下的問題也越來越明顯。隨著新戰略的明晰，中興高層也下決心進行內部架構變革。

    陳健洲承認，公司內部許多人開始不是很理解，新的架構從提出到實施經歷大約4個月之久。慶幸的是，新架構實施經受住了考驗。根據評估，新架構已經基本達到第一階段的兩個目標，一是業務平滑過渡，結束了十幾年的產品線經營方式，克服了許多內部效率低下的問題;二是實現了綜合方案能力，包括在運營市場、政企市場等。

    從人的角度來說，在其位謀其政，原先的產品線總經理由面向全球市場變為對區域性市場負責，大大加強了市場深度經營的執行力度，更貼近客戶需求。

    均衡之道

    奉行穩健經營的中興，在新架構變革上亦非冒進。近些年來，包括北電網絡、摩托羅拉等通信巨頭的沒落，帶給中興的思考是如何做優秀的長跑選手，而非賭徒式的冒進。

    多位中興高管頻繁提及“用戶體驗”，這意味著中興并不強調產品的某一項功能突出，而是講求最優體驗的均衡之道。

    例如你很難聽到中興會推出一款所謂最薄手機，因為那會犧牲不少用戶體驗來換取。中興會關注七寸屏PAD由于尺寸大而可能經常被滑落，從而采用最耐磨抗衰的屏幕材料。

    新架構的實施也正是為了給用戶帶來最佳的體驗，實現從發掘需求到滿足需求的準確快捷。而中興的方法并不神秘，這就是無限貼近用戶。去年中興已經在全球設立了15個聯合創新中心，與市場和用戶一起，開發滿足需求的產品。

    作為負責人，陳健洲明確了解新架構的風險在于需求發掘的流程變長了，然而這確實是一件值得謹慎的事情，與最終的體驗相比，中興已經找準均衡之道。

    ■數字

    186.13億

    中興通訊一季度實現營業收入186.13億元人民幣，同比增長24.28%;實現歸屬于母公司股東的凈利潤為1.51億元人民幣，同比增長18.53%。